如何打造一支世界级销售团队培训
主讲老师：杨老师（原世界50强美国强生Johnson公司中国区销售总监）
授课对象：营销总监、经理
企业类型：不限
企业大小：不限
时间安排：2022年全年
地点安排：待定
参课费用：
现金票4200元/人
人数限制：60
课程背景
销售团队应该是一个企业最核心的效益创造部门。销售人员每天在市场上奔忙，他们与领导的“距离”很远，大的销售团队，第一线的销售人员可能一年都见不到高层主管一次；他们对公司的忠诚度和凝聚力，会强吗？销售人员随时可以听闻到销售的机会，也就是，经常有不正当的赚钱机会，他们应该为自己的生活而冒险不？一般而言，销售人员的基本工资不高，重点是凭着自己努力所创造出来的销售奖金；所以，理论上，每个销售人员为了多挣钱，都会很努力，真的吗？因为，如果销售做的不好，销售人员会被淘汰，因此，大家都会自动努力向上，真的吗？
一位现代化的销售人员，他应该具备哪些工作技能？口才是不是最基本的销售能力？顾客喜不喜欢话多的销售人员？那究竟什么才是“口才”的定义呢？如果有一位努力勤奋的销售人员，业绩的表现却不如人意，最可能的问题是在哪些地方？
如果我们希望打造一支世界级的销售团队，销售主管应该扮演什么样的价值和角色？他们的责任在哪里？销售主管是不是只负责把领导布置的销售指标分解给下属，把做不好的淘汰，再招人，就这样？
这些列举出来的冲突和盲点，都是在企业里最常发现的问题。本课程将系统性的，逻辑性的，从管理心理学的角度出发，将一支优秀的销售团队所必须涵盖的行为标准，一系列的完整铺陈开来，给予企业管理者导入超过60个深入而切中要害的管理模式。
课程收益
- 建立销售团队管理者的角色认知，掌握世界500强企业职业化销售技能和工作习惯的培养
- 熟练运用科学方法对销售人员进行有效识别，团队融入，目标管理，绩效考核，管理赋能
- 学会科学评价及检验销售团队的健康程度，提升销售管理者的领导力
课程大纲 Outline
- 为什么要建立一支专业化的销售团队
- 销售团队的功能
- 销售部们的职责
- 传统营销的5P
- 销售在“营销价值链”中的角色
- 销售与各部门的关系（研发、品牌、市场等）
- 销售管理在整个公司的管理框架中的地位
- 销售团队在研发与品牌建设的功能
- 销售动作中的“推”与“拉”
- 贵公司营销团队的弱点分析
- 销售团队的规划
- 如何确定招聘团队的人员编制
- 我们需要哪些管理层级？
① 经理级、总监级、营销副总级都需要吗？
② 营业额的增加意味着增加销售经理的数量吗？
- 官僚式组织与扁平式的组织的下的效率比较
- 人员招聘的科学流程
① 企业如何找到您真正需要的员工？从世界最大的集装箱海运公司取经。
② 一个人才加上一个人才等于两个人才吗？
③ 识破应聘者的自我过度包装
④ 江山易改，本性难移；从招聘-- 第一件事开始就应该把事情做对
- 如何精准选人
- 何谓策略性人力资源招聘管理，在销售团队管理中如何运用？
- 招聘中的酸橘子
- 名牌（晕轮）效应
① 郎朗钢琴弹的好吗？如果他弹错了，您听的出来吗？
② 名企效应的陷阱
③ 辨别简历的真假
- 管理人员招聘的另一种方法
① 如何避免，降低招聘销售leaders选错人的窘境
② 总经理有“权力”决定用哪一个人吗
③ 团队与个人做决策的风险
- 招聘人才的评估：最后一个帮助企业在面谈时评估人才的好方法
- 如何在两个候选人中做抉择？
- 用最难的题目问他？还是让他问题目？
- 知识加油站
- 实际营销管理战略操作工具：
① 企业SWOT 分析
② BPM 波士顿矩阵分析
③ 招聘使用考题构思与练习
④ 面试的人员观察
- 新入职销售人员培训的意义和目的
- 摧毁旧习惯，建立新观念
- 销售人员培训的注意事项
- 新人入职培训的第一件事
- 发名片的最佳时机
- 销售新人报道当天最想见到的人
- 新员工欢迎会如何开
- 谁来陪伴新员工吃第一顿午餐
- 新员工的入职引导人/导师人选
- 要马上布置新任务测试考验他吗？
- 销售人员培训常用工具箱
- 何谓答客问 Q&A？
- 销售人员的知识手册
① 公司知识、行业知识、产品知识、价格政策、企业文化、薪酬结构、奖励机制、奖惩制度、销售系统使用方法、CRM等
- 工作交接 — 最容易被忽略，却最关键的新人培训项目
- 角色扮演 Role Play
- 如何训练销售人员“口才”
① 销售人员需要的口才
② 如果有销售人员想说服您买东西，您的感觉是
③ 口才如何练习
④ 练习公众讲话与口才
- 销售人员的培训与晋升
- 如何培养销售人员责任心
① 销售人员的责任推卸
② 记住，永远带着答案来找我
- 干部培养与人才梯队建设
① 人才的晋升通道
② 建立公平机制
- 销售培训体建立
- 销售培训系究竟是谁的责任
- 百年企业销售人员培训体系的打造
- 年度销售培训计划的制定
- 职业化销售思维的建立
- 控制感情,靠理性而行动
- 专业的知识与技能
- 以顾客为第一位(Beyond Expectation 超越期望)
- 具有永不厌倦的好奇心和进取心
- 严格遵守纪律
- 竞争性差异化的方向
- 专业化营销观念的转换
① 营销“焦点”的转变
② 产品驱动到客户驱动-从4P个到4C
③ 所谓的电子商务，与传统一般分销型的销售，最大的差异点是什么？
④ 赢在附加值
- 销售团队的四大工作领域
① 市场分布
② 回款
③ 客情维护
④ 工作执行
- 专业化销售技能训练
- 整合销售技巧
① 接触 访问 展示 验证 谈判 结束
- 80%的销售来源于第4次到第11次的跟踪
- 一般的销售人员最容易忽略的销售步骤
- CRM客户关系管理
① 发掘新客户重要&维护旧客户
② 如何帮助新入职的销售人员，在最短的时间内与客户链接
③ 销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?
- 顾客满意度调研
① 请一家咨询顾问公司来做诊断
② 价格与可信度
③ 谁最了解企业的问题
- 数字化销售团队管理
- 客户信任的来源
- 客户沟通中的数字运用
- 训练销售人员数字表达思维
- 销售数字的记忆与背诵
- 销售管理者常见困惑
- 销售团队费用管控机制的设计
① 销售费用的合理性判断
② 最重要的动作Coding 编码
- 如何让销售人员彼此互相合作
① 销售团队的真伪
② 销售团队氛围打造
③ 设立个人奖励与团队奖励两种激励机制
五、销售团队的管理制度与文化
- 销售管理者的选择
- 销售总监/经理的人才画像
- 销售管理者的素质能力模型
- 销售管理者与销售骨干的区别
- 销售管理者的选择策略
- 销售团队目标制定
- 销售目标制定的方法
① 目标分解
② 落实的个人
③ 目标责任状的签署
④ 职能部门的目标设置如何能匹配业务需要（财务、人力、行政、IT等）
- 目标确认与调整
① 目标的制定中的PDCA
② 目标实施过程中的注意事项
- 结果的运用
① 薪资变动、职位晋升、奖惩机制、文化
② 对达成结果的客观分析
- 检查与反馈
① 员工最紧张的末位淘汰
② 末尾淘汰的机制及作用
③ 道路图 Road Map的设计
- 销售团队的日常管理
- 出差管理
① 出差预算制定
② 出差行程安排
③ 出差期间的工作汇报及追踪
④ 销售总监到市场视察工作时的常见错误
- 会议管理
① 售会议的事前准备
② 销售会议中的效率提升
- 销售报表管理
① 销售团队的信息管理系统
② 如何让销售人员填写“有效”的销售报告？
- 销售团队的团队文化
- 何谓销售团队文化
- 文化的价值和功能
六、如何做好销售人员的激励
- 激励制度的制定
- 激励模式选择
- 宽带薪资设计
- 绩效工资（目标奖金）
- 销售提成设计
- 发放周期与员工激励
- 销售人员的长期激励
- 物质奖励与精神奖励
- 对员工的家属的激励
- 职位晋升与其他激励手段
- 跨国公司常用的激励手段
- 销售人才保留
- 员工晋升股东的判断
- 员工持股计划的运用
- 低薪留人策略
- 销售管理者的自我成长
- 销售管理者对下属的赋能力量
| |
| |
 |
资历背景
- 英国 Exeter 大学企业管理硕士
- 台湾辅仁大学企业管理学系毕业
- 原法国Sodima 乳业公司销售及行销经理
授课风格
- 富有激情、哲理，对学员具有很强的感染力和启发性
- 授课内容注重与企业现状结合，实用性、操作性强
授课经验
蒙牛乳制品、伊利奶粉、雅士利奶粉、辉山乳业、三元牛乳、中国石油、中国石化、四川石油、中国联通、中国移动、PICC中国人民财产保险公司、华夏银行、中国建设银行、兴业银行、中国国际航空公司、中国南方航空公司、青岛海信电器、山东银鹰化纤、山东富维薄膜、山东烟草集团等
