政企大客户营销培训
2024年全国滚动开班 2天 4980元/人
重塑成交-政企大客户商机挖掘与深度销售培训
——没有销售痕迹的销售课
课程背景:
随着国家经济增速放缓,人口红利逐步消失,各行业发展由粗制滥造转型精耕细作;销售领域也迎来蜕变的下半场;然纵观各行业销售岗位,买卖双方相互提防、博弈、甚至冲突的情景依然屡见不鲜,究其原因,实则随着消费者消费观念从“身”经济到“心”经济变化,博弈天平由“卖方”转入“卖方”,服务方未能及时识别大局,优化策略。各行业均需重新思考:假如没有销售工作者,世界将发生什么变化?消费者不得不花费更多时间精力,选择适合自己的产品。因此当下销售工作者,其价值便是帮助客户选择更适合的方案,为客户节省时间精力,并获取相应报酬,重塑客情关系,实现企业、自身与客户三方共赢,为此服务型销售的价值孕育而生。
课程以各行业一线销售、服务群体为对象,解析当下客情关系,重塑岗位价值;接着以服务型销售为方向,重塑客情关系,并针对客户诉求推荐匹配方案,塑造无压力感、无销售痕迹的销售流程,助力团队能力提升,增加企业效益。
课程收益:
重塑销售新认知:复盘当下销售困境,深入探究内因,重新定位销售价值;
重塑客情信任感:掌握客情关系“四度一体”策略,提升个人关系,把握组织关系;
重塑需求与痛点:掌握商机挖掘“听力三角”、价值锁定三种策略、
重塑价值传递链:价值传递“三点三线”,制造冲击“四个说明”
重塑成交的策略:熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。
课程时间:2天,6小时/天;
授课对象:政企大客户经理、产品经理等
授课方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程大纲
第一讲:重塑认知-为何80%政企销售技巧都无效
一、 买卖博弈体:你的套路,客户都懂!
扎心1问:销售中的N种碰壁,你遇到几次?
1. 买卖博弈1.0版:新手销售如何败下阵
2. 买卖博弈2.0版:十年老手如何败下阵
3. 内因分析:买家思维VS卖家思维的较量
情景分析:为何客户比你还懂销售套路?
二、 重塑价值感:找到销售人的尊严
情景讨论:假如没有销售员,买卖将如何变化?
1. 服务思维转型:从成交思维到用户思维
2. 服务与流量:社交圈获客趋势解析
3. 价值重塑:企业、客户、销售的三方共赢逻辑
思考:为何所有行业都值得重新做一遍?
第二讲:重塑信任-为何多数信任都是假信任?
——“四度一体”重塑信任
扎心2问:自认为“关系很好”,一谈买卖就戛然而止?
一、 信任关系第一度:亲密度“3A”法
1. Appreciation-赏识
2. Autonomy-授权
3. Affiliation-相似
二、 信任关系第二度:可靠度
1. 重塑可靠度“两个要”
2. 重塑可靠度“两个不”
三、 信任关系第三度:专业度
扎心3问:传统“秀肌肉”能提升专业度吗?
1. 低调奢华“秀肌肉”:塑造专业度的三个维度
案例分享:汽车助力系统、喷油嘴销售的专业度塑造
四、信任关系第四度:价值度
1. 立场VS需求
2. 需求VS利益
工具01:信任公式:(亲密度*可靠度*专业度)/立场
五、信任一体-组织关系五瓣梅花
扎心4问:自认为煮熟的鸭子,为什么飞了?
1. 决策者识别与维系策略
2. 技术把关者维系策略
3. 关键使用者维系策略
4. 内线支持者维系策略
5. 辅助决策者维系策略
-案例分析:汽车厂商组织决策链分析与破局
-视频鉴赏-悄无声息拿订单
第三讲:重塑商机-挖掘商机的听力三角模型
——“ALR听力三角模型”
扎心5问:你所认为的好处,客户为什么不接受?
一、 聆听-listen:如何听到深层含义?
1. 三层倾听:“点-面-点”
情景分析:你们车辆空间比较小!
——客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式
情景分析:客户反应价格太高的转化方式
工具02:“点-面-点”三层聆听
二、 提问-Ask:让客户愿意说的三种提问
1. 开放利他式探寻
2. 选择启发式探寻
3. 封闭引导式探寻
话术设计02:让客户说出实情:将拷问式变为关怀式
案例分享:节气门供应商的推荐与转化
三、 反馈- reflect:三种反馈确认诉求
1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
第四讲:深挖需求-客户有痛点,为何选择你?
——标准制定与反制定
一、 四步制定购买标准
1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益
应用工具05:标准制定工具
话术设计:服务式话术与销售式话术对比
案例分享:变速器、传感器、润滑油厂商的标准建立
二、 已定标准-更改标准两个方法
1. 横向搜信息-重塑标准
2. 纵向挖机理-补充标准
应用工具06:更改标准
案例分享:“竞争对手产品更稳定”,如何引导?
第五讲:重塑价值-讲解方案,如何说人话?
一、 价值逻辑:“三点三线”
1. 价值传递三个点:主体-产品-客户
2. 价值传递三条线:内容-需求-关系
二、好好说人话的“四个说明”
思考:多年老技师,说不过新人小姑娘?
1. 数字说明
2. 类比说明
3. 场景说明
4. 结果说明
应用工具:制造冲击“四个说明”
案例分享:进气格栅主动关闭系统四个说明案例
案例分享:变速箱油耗的四个说明
案例分享:汽车零配件质保的价值说明
第七讲:重塑谈判-底价已给,客户为何不接受?
扎心9问:明明价已到底,为何客户仍跑单?
一、 报价后常见四种反应与应对策略
1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开
应用工具08:回到谈判桌
二、 谈判路径:探寻心理价三秘匙
思考&讨论:为什么要了解心理价?
扎心10问:客户问你底价多少,如何应对?
1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法
话术设计5:客户说:我没与心理价,你们底价是多少?
三、 缩小价差—双赢成交路径
1. 降低期望值:销售必做三动作
2. 缩小价格差:非整数博弈策略