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大客户开发培训

大客户开发培训
2024年全国滚动开班 2天 4680元/人
大客户关系管理及商机挖掘能力训练培训
一、课程背景
随着全业务运营的发展，网络、竞争手段逐步同质化，使得竞争越来越激烈，集团客户成为运营商重要的收入来源之一，同样也是全业务竞争的主战场。为了拔得头筹，竞争对手凭借着传统的网络资源优势、组织队伍优势、运营支撑优势，深入了解客户，能够明确挖掘客户需求的关系捆绑才能够实现持续的合作，并随着时间的推移而愈发显现捆绑的紧密度。然而，如何实现关系捆绑，如何对大客户关系进行管理是一个热门的管理话题，也是一个棘手的管理难题。众所周知，良好的客户关系是实现营销的重要基础，也是与客户持续合作的必要保障。在推动客户关系发展的过程中，目前普遍存在的困惑就是怎么界定客户关系程度，客户关系是好还是坏应该如何衡量。如果无法回答这个问题，就不能判断客户关系现状，任何提升措施都是无的放矢，没有明确方向。在这种形势下，老师操作了业内首个客户关系测评与提升项目，开发了客户关系测评模型，并在项目运作过程中，深入客户经理工作实际，开发了《大客户关系管理及商机挖掘能力训练》课程，作为一门专门针对客户经理的课程，在客户关系评估、客户关系提升及客户关系危机处理技巧等方面基于客户经理客观的理论依据及实战指导，有针对性的教授客户经理客户关系发展深挖的方法和步骤，有效指导客户经理客户关系拓展工作。
二、课程对象
客户经理

三、课程目标与学员收益

了解客户关系建立对营销工作的影响，明确客户经理的工作定位；
通过系列案例的讲解让客户经理掌握客户关系的各个层次，并掌握各种客户关系建立的技巧；
通过测试让客户经理了解自己客户关系管理现状，准确判断危机客户关系，并有效进行应对处理，保证客户关系的稳定性；
能够根据不同客户的沟通风格，匹配相应的沟通方式，赢得客户信任
掌握和熟练运用人际关系管理中的心理效应、六度效应、晕轮效应原理，双赢原则等原理及技巧；
了解客户的购买决策心理，通过客户关系推动订单的促成；

四、课程特色

本课程完全针对大客户经理队伍开发，极具针对性；
本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，客户经理可随堂进行客户关系自评，明晰自身客户关系现状；
主讲讲师为客户关系测评与提升项目项目经理，黄老师专注与集团客户领域研究，熟悉客户经理工作流程，有丰富的客户经理培训辅导经验；
掌握一套深入挖掘客户隐性需求的SPIN法，通过递进式的提问法迅速挖掘客户需求，甚至是创造性的发现客户的需求；
基于超过200个客户经理的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是客户关系发展案例，富有针对性，更符合大客户开展实际；
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化；

五、课程大纲

时间安排		大纲	课程内容	课程收获
第一天	上午	正本清源—— 什么是客户关系	1、全业务形势下客户捆绑策略解析 -解读全业务形势下竞争态势 -明确客户关系发展的价值与重要性 2、关系营销案例探讨 -什么是关系营销 -正确解读客户关系 3、保税港区成功拓展案例分析 -解读客户经理如何步步为营达成最终交易	了解全业务竞争形势下，关系营销的重要性与价值了解客户关系的全面涵义分享重庆等地的关系营销运作模式
第一天	下午	知己知彼—— 客户关系测评与分析	1、客户关系温度计讲解 --分析客户关系涵盖的要点及达成方式 —讲授客户关系测评工具的使用方法 2、客户关系测评 -客户经理随机抽选客户关系测评单位 -填写测评问卷 3、客户关系测评结果分析 -对测评结果进行分析 -解读分析结果，使客户经理对所负责集团目前客户关系程度有明确的认识	客户经理清晰的了解目前客户关系的现状，有了明确的起点对自己负责的集团客户客户关系有了明确感知，并初步了解下一步提升方向现场测评：明确量化任何一家集团客户的客户关系现状
第二天	上午	步步为营之一 ——如何让你与客户彼此熟悉	1、怎么让客户第一时间记住你 --两张名片法 --出奇制胜的邮件 2、如何邀请高层客户 --了解客户的交际圈，客户经理搭台，客户唱戏 --内部资源的有效整合 --小张的曲线救国案例分析 --客户管理建立的六度分割理论 3、如何发展内线 --内线筛选三原则 --细水长流型内线培养法 --李经理的十年内线案例分析	掌握熟悉客户的步骤和方法掌握了让客户记得并印象深刻的具体技巧掌握了发展内线的原则和方法，并通过具体案例有了更形象感知实战演练：如何让客户对你有好感
第二天	下午	步步为营之二 ——如何让客户与你达成同盟	1、客户关系类型解析 --扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型 2、如何实现顺利的客户互动 --客户个人需求洞察“三步法” --客户的沟通风格判断及对接技巧 --“八面玲珑”的汪经理案例研讨 3、情景演练：如何打动“冰冷”的客户 4、客户达成同盟的关键时间 --案例1：以“情”动人，客户好感是同盟第一步 -案例2：以“理”服人，客户信任是同盟最关键一步 5、客户关系发展系列手段	掌握客户关系分类的方式掌握如何洞察客户的组织和个人需求掌握各类型客户性格特征掌握各类型客户应对技巧
第三天第三天	上午	步步为营之三 ——如何分析、挖掘客户需求	行业信息化产品需求分析 --行业价值链分析 --行业需求分析 --各行业需求解析：金融行业客户需求解析、政府行业客户需求解析 2、需求假设 --需求假设行业客户需求案例分析 --集团客户行业背景的定性定量分析法 --案例：餐饮行业背景分析 --行业价值链分析 --情景训练：不同行业客户价值链分析 --集团客户的需求假设与分析 --案例：某集团客户系统应用案例 --工具使用：集团客户价值链分析表 3、需求验证 --需求挖掘的目的 --需求验证的关键信息六环节 --需求验证方法：SPIN法 --案例教学：SPIN法的实践运用 4、需求评估 --需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析 --需求评估法：调查问卷 --案例学习：银行行业需求假设及验证分析	通过对集团客户所属行业的背景分析，了解该行业的宏观情况、发展趋势及信息化现状，以此了解该行业可能的信息化需求；通过价值链的分析，即通过对大客户整个经营活动涉及的各个环节与相应信息流的情况，分析出集团客户可能的需求点；通过客户挖掘，了解客户的实际需求，并引导客户去发现问题、承认问题，明确需求通过一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各个问题的提问技巧及SPIN法在不同场景下的应用。通过需求评估的环节，帮助学员掌握有效判别客户需求的重要及紧迫性，以此精准客户需求。
第三天第三天	下午	步步为营之四 ——如何让客户接受你的产品和服务	企业内各关键岗位需求分析 --决策人需求分析 --使用者需求分析 --评估者需求分析判断客户需求状态 --结合客户需求的不同状态实施不同策略：明显需求、隐形需求、不明确需求 --三类需求应对方法技巧 3、“大白话”的产品介绍 --情景演练：一分钟电梯测试，介绍任一款集团客户产品 --结合三句半，共同制定集团信息化产品“大白话”话术	掌握简单易操作的客户需求装谈判断方法掌握了如何将复杂的信息化业务采用“大白话”的方式进行介绍
第四天	上午	步步为营之五 ——如何应对竞争	竞争对手信息建档 --收集竞争对手的哪些信息 --如何应用竞争对手信息 --小李的竞争对手档案库 2、耳听八方的内线网络 --客户内部的最佳内线布点部门 --内线布点方法与技巧 3、如何应对竞争对手占尽关系优势的集团 --案例解读：客户经理小王的艰难战役	了解应该收集竞争对手哪些信息，这些信息应该如何应用掌握内线网络建立的方法通过案例研讨，学会处于关系劣势时，如何有效切入。
第四天	下午	力挽狂澜 ——危机处理	1、客户关系危机信号分析 --指标分析 --关键岗位关系人际关系分析 --可能性变动分析 2、客户关系危机处理技巧 --确定危机发生核心原因案例研讨：是什么阻碍了此次与XX银行的愉快合作 --关系维系的系列解决措施产品捆绑、成本捆绑、立体化关系捆绑系列危机处理案例解析	了解客户关系的危机信号掌握客户关系危机处理的各种技巧