国际工程市场开发培训
国际工程市场开拓与合同谈判
课程对象:公司负责人、部门经理及项目经理、项目经理部核心人员
课程要求:参加本课程的培训需在本行业从事工作三年以上
课程目标：通过系统学习，全面了解工程项目招投标与合同管理的
方法，步骤，技术等。
课程大纲：
一、市场开发
◆国际工程承包市场的现状
◆存在的问题与挑战
◆国际承包工程的特点介绍
◆国际工程市场开发的基本步骤
◆国际工程市场开发的几个关键环节
◆项目报价
◆合同条款
二、市场开发中的招投标管理
◆ 招标方式—通行的几种招标形式
◆ 承包方式－承包合同的类型
◆ 计价方式－从实战的角度抛析几种主要的方式及应对策略
◆ 承包公司参与投标的决定
◆ 投标可行性分析与投标风险性分析
◆ 资格预审
◆ 编标报价策略技巧
◆ 客户评标与定标的几种主要方法
◆ 保函与保险
◆ FIDIC条款的概述
◆ FIDIC的法律地位
三、合同谈判
◆ 一般合同的解释通则
◆ 国际合同的解释学说
◆ 合同谈判的定义
◆ 谈判的认识
◆ 谈判的种类
◆ 谈判的基础
◆ 谈判的主要特点
◆ 谈判的步骤
◆ 谈判的风险把握
◆ 合同签约
四、课程全过程穿插实战海外项目案例
课程目标：
课程大纲：
国际工程目标市场和项目选择
Ø 国际工程地区分布
Ø 国际工程重要市场
Ø 目标市场选择
Ø 目标项目选择
国际工程市场进入模式
Ø 新市场开发进入模式分析
Ø 驻外经营机构设置探讨
国际经营工程风险管理与案例分析
Ø 国际工程总承包是高风险性行业
Ø 国际工程中通常存在的风险及案例
u 政治风险
u 社会安全
u 文化风险
u 自然风险
u 技术风险
u 商务合约与经济风险
u 法律风险
u 主观决策风险
u 其他风险
Ø 国际工程风险的分析
u 国际工程风险的差异
u 国际工程风险的特点
Ø 国际工程风险的常用对策
u 国际工程风险的一般应对措施
u 国际工程风险的应对原则
国际工程项目投标备案审批
Ø 项目开发工作流程
Ø 对外承包工程项目审批投（议）标许可的流程
Ø 向驻外使领馆经参处申请支持函
Ø 项目许可证申请流程
Ø 获取《投（议）标许可证》
国际工程经营开发的组织管理
Ø 投标团队组建
Ø 投标工作计划制定
Ø 标书购买
Ø 资格审查
Ø 标前会议和现场考察
Ø 招标文件研究与分析
Ø 投标原则
Ø 施工组织设计
Ø 标价测算
Ø 标前决策
Ø 投标文件的装订与递交
Ø 谈判签约
国际工程联合体模式下的经营管理
Ø 国际工程联合体的概念和特点
Ø 国际工程联合体适用的项目
Ø 国际工程联合体的类型和资质要求
Ø 国际工程联合体组建的基础和条件
Ø 国际工程联合体牵头方的能力
Ø 国际工程联合体的组价模式和技巧
Ø 国际工程联合体的优势和风险
Ø 国际工程联合体的案例分析
国际工程经营过程的评审与决策
Ø 国际工程市场开发的工作流程
Ø 国际工程项目信息立项评审
Ø 国际工程项目招标文件的评审
Ø 国际工程项目投标文件的评审
Ø 国际工程项目评审的措施和手段
Ø 国际工程项目评审的案例分析
“一带一路”商业模式案例
Ø “一带一路”基础设施项目的特点
Ø 某国高速铁路等商业模型案例分析
Ø 其他传统的商业模式
“一带一路”典型政策性融资模式
1. 课程目标：
课程结束后，学员将能够：
ü 项目信息筛选的基本能力培养与塑造
ü 项目信息筛选的全流程介绍与风险把控
ü 市场开发下的项目机会选择与市场规划和分析判断
ü 项目信息的分析能力、筛选能力和加工能力
ü 开发流程进行中问题分析与解决
ü 市场开发人员的基本能力模型
ü 市场开发人员的基本技术能力模型
ü 市场开发人员的心理素质模型
ü 市场开发人员的商务能力模型
ü 市场开发人员的基本功要求（口头与笔头）
ü 三大类型项目开发过程把握与操作
ü 学习国际业务发展过程的销售一揽子协议
ü 认识国际业务开拓过程中的市场渠道建立
ü 学习客户关系维系的三种手腕
ü 认知客户培养与共同发展
2. 课程大纲：
第一章：深度市场开发与分析（海外办事处模型）
Ø 客户即市场定义分类
Ø 市场深度开发三必要
Ø 政府市场机会介绍
l 基本行政部门介绍
l 业务主流部门分类
Ø 私商市场机会介绍
l 专业私商情况介绍
第二章：项目开发全过程管理（分类介绍）
Ø 投标项目开发全过程管理
Ø 融资项目开发全过程管理
Ø 投资项目开发全过程管理
第三章：海外业务人员业务基本素质模型
Ø 沟通能力(商务)
l 开发项目百宝箱
l 见人搭讪三句话
l 找友见人三地方
l 汇报沟通三板斧
1. 课程目标：
课程结束后，学员将能够：
ü 充分了解国际工程项目投资管理的执行全过程
ü 能够独立或是带领团队开发大型国际工程投资项目
ü 掌握国际投资项目开发过程中的主要风险点以及常规的操作手段
ü 学习组建和完善项目团队或部门
ü 了解和掌握投资项目实施策划的过程的要点
ü 了解和账务各种手续关系的办理、周期和成本等问题
ü 外部关系，包括政府、配合单位和第三方的关系梳理
ü 认识和掌握项目的前期顾问咨询管理
ü 学习和提供国际投资项目的资源管理
ü 应用国际投资项目的融资管理
ü 重点掌握项目的交付与运维管理
ü 认识业主方战略管理
2. 学员要求及组成：
ü 要求有至少一年的项目工作经验（为国外工程项目现场的工作经
历）。
ü 学员人数建议不超过四十人。
ü 建议6-8人一个小组。
3. 课程时间：
ü 建议一天至两天左右，可以根据现场情况调整
4. 教学方法：
ü 传统授课、课程互动、小组讨论分析。
5. 教室要求
ü 采用鱼骨图形式摆放课桌，提供白板和白纸。
6. 课程大纲：
第一章：国际投资项目的融资管理
Ø 项目基本融资模式
Ø 项目融资模式创新
Ø 项目资金考虑与安排
第二章：国际投资项目开发流程管理
Ø 项目前期工作安排
l 项目执行阶段总体工作流程
l EPC项目执行阶段主要任务及其关系示意图
Ø 项目团队组建与工作计划书和岗位职责
l 岗位工作说明与安排
Ø 项目开发工作计划与实施
l 项目初步策划
l 项目启动
l 制定项目管理计划
l 组建项目部
l 制定项目工作计划
Ø 项目各种资质文件准备
l 土地证书获取流等相关问题
l 施工证书获取流程等相关问题
l 环评及手续各种资质、证书获取流程等相关问题
Ø 对外关系协调与沟通
l 政府关系
l 配合单位关系
l 当地居民、第三方关系
第三章：国际投资项目方案编制过程和风险管控
Ø 方案编制过程
l 实施单位选择与承包商管理
l 项目的进度管理
l 项目的费用管理与制订
l 项目的质量管理
l 项目设计管理
l 项目采购管理
l 项目施工管理
l 项目合作伙伴的选择
Ø 执行过程中的专业管理及风险管理要点
l 风险管控与内容录入
Ø 执行过程中的其他专业管理
l 其他专业管理
第四章：开发过程中的项目交付与后期管理方案处理
Ø 客户评价分析（政府关系梳理）
第五章：开发过程中的项目运行与维护管理方案处理
Ø 维护资源管理
Ø 维护阶段与成本管理
第六章：答疑互动与结束
Ø 学员提问
Ø 答疑与交流
Ø 结束
Ø 技术能力
l 技术资源寻找
l 技术方案编写
Ø 写作能力
l 公文写作能力
l 数据来源分析
l 基本公文类型
Ø 时间管理能力
l 每日工作时间安排
Ø 心理管理能力
l 抗压能力处理
l 解压方式选择
第四章：个性化开发方案的选择
Ø 方案确定与逐步推进
Ø 客户工作的反推手
Ø 个性化工作的新鲜度
第五章：客户关系的维护与发展
Ø 长期未定客户的沟通必要性分析
第六章：课程总结
Ø 内容总结
Ø 答疑与讨论
0
