房地产销售礼仪培训
房地产商务礼仪与销售呈现技巧
商务礼仪标准培训
第一季课程：基础商务礼仪标准训练
一、商务礼仪概述
1.礼仪的定义与特征
2.商务礼仪的作用
3.商务礼仪的基本原则与要求
二、商务礼仪中的服务礼仪与职业形象
1、 职业着装的基本原则：
个性原则 和谐原则 TPO原则 常见着装误区
2、 西装及领带礼仪
鞋袜的搭配常识 首饰、配饰、皮包的选择和使用规范
售房人员的着装 培训方式：分析、讲解、提问
3、 销售人员仪容礼仪
工作妆的规范 发式发型的职业要求 销售人员仪容的禁忌
培训方式：讲解、示范、点评
4、 商务场合的接待礼仪
A.迎客礼仪：
迎送、称呼、问候致意、人际距离、引导。
走姿、站姿、座姿礼仪、握手礼与注目礼
B.会见礼仪：
位置座礼要求与禁忌敲门与进门礼仪要求递送物品要求与规划
商务接待七步曲、商务拜访五步曲。介绍、握手、名片的礼仪要求
C.乘坐交通工具的礼仪：
乘小轿车、的士、飞机、火车等
D.商务通讯礼仪：
电话礼仪、短信礼仪、传真礼仪、网络沟通礼仪
E.座次礼仪：
尊位的概念、常见场景座次礼仪——开会、乘车、会客、行进、谈判、签约等
F.馈赠礼仪：
选择、赠送礼品的5W1H规划及送礼技巧
G.日常接待礼仪中的常犯错误
第二季课程：呈现技巧（过渡篇）
一、销售呈现技巧与方法应用
A、什么是销售呈现
B、销售呈现技巧要素
C、产品呈现的步骤
D、图片呈现讲解法
E、商务汇报技巧
F、视频展示应用
二、销售呈现技巧训练与案例展示
训练篇：现场小组展示点评
第三季：呈现你的营销技巧
营销技巧一：读心—洞悉顾客心理
1、顾客三大购买动机
2、男人和女人的购房动机与心理分析
3、不同年龄顾客的购房心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
a)揣度顾客成交心理
b)望、闻、问、切四步激发顾客需求
c)顾客对房源的心理需要
d)顾客对满意的心理需要
e)顾客的购买动机
营销技巧二：销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
营销技巧三：沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、品质沟通五要素
-目标
-方法
-利益
-心态
-风格
4、沟通中的基本礼仪标准
-敲门与进门
-座肢与座位
-话术：开门见山要点
-心态与沟通模式
-离开与跟进
第四季：找到你的销售卖点
1. 我们的房源卖点是什么？
创造与创新你的卖点
A、 我是谁
B、 我要做什么
C、 我能给对方提供什么
D、 他们凭什么要买
E、 他们凭什么现在要买
F、 他们凭什么要和我买
2、卖点提炼让同样的房源感觉不一样――房源吸引力与说服力修炼
a）质量卖点b）功能卖点c）品牌卖点
d）风格卖点e）文化卖点
课程收益：
１、通过房源卖点提炼达到一句话营销目的
２、通过房源塑造达到说服式成交流程基础
１、正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性
２、解除顾客抗拒点前骤及顾客不购买变为购买方法
使用工具：
Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入
Ｂ、销售卖点提炼法工具导入
商务礼仪标准培训
房地产员工礼仪培训
第一单元： 房地产职员服务意识与角色认知
一、*的服务 是好的营销
-服务力来自于对服务的深刻认识
-顾客满意是好的服务
-我们的顾客是谁 知己知彼 百战不殆
-何谓满意 何为超越客户期望值
-真诚关怀、真理的瞬间
-优质顾客服务的两个面
-优质顾客服务的工作原则
-以客为尊、以客为友、建立顾客服务的好习惯
-一对一服务、服务百分百
二、如何培养服务意识
-用心服务
-主动服务
-变通服务
-爱心服务
-激情服务
-换位思考
-投其所好
三、“房地产职员合格服务七大要素解读”解读
以英文“SERVICE”(服务)中的七个字母所代表的七层含义来解读房地产职员服务理念
四、房地产职员角色认知---明确角色 才能出色
-我是谁－房地产职员的角色定位
-我面对谁－房地产职员的服务对象
-房地产职员应该具备的职业素质
-房地产职员应具备的职业能力
第二单元： 房地产职员成功职业形象训练
一、房地产职员行为举止修炼篇
-仪容、仪态训练
-热情微笑 留住顾客
-房地产职员站姿训练
-房地产职员接待走姿、坐姿训练
-房地产职员见面鞠躬礼训练
-房地产职员服务手势、礼让手势、引领手势、递物姿势训练
-房地产职员别让小动作出卖了你
-房地产职员有请就坐、奉茶礼仪
-热情好客迎送客户礼仪
二、房地产职员形象管理
1、仪容礼仪
-微笑是宝 面带三分小 礼数已先到
-应用视线关注礼仪
-规范职业妆容
2、服饰礼仪
着装原则：
-着装的*原则
-职场着装六不准
男女房地产职员服饰礼仪
-女性房地产职员形象要求
-内衣、衬衫、领带、西装、袜子、鞋子、配饰
-职业套装及日常着装色彩与搭配
-职业妆容规范
-男性房地产职员形象要求
-内衣、衬衫、领带、西装、袜子、鞋子、配饰
-男士着装三个三原则
第三单元： 房地产职员娴熟社交接待礼仪修炼
1、常用称呼礼仪 ---小称呼 大智慧
入乡随俗、女性称呼技巧、记住对方的名字、多次重复对方称呼
2、见面礼仪 ---记忆犹新的第一印象
自我介绍让你记忆犹新、介绍他人做好桥梁工作
3、握手礼仪 ---你的手会出卖你的心
握住你的手 记住你的人、握手的先后顺序、握手需注意细节、
4、交换名片礼仪 ---此刻就能记住您
如何让对方对你记忆犹新 如何巧妙索要名片
5、迎客、送客礼仪 ---兴奋而来 满载而归
来有迎声、问有答声、走有送声
6、高效电话沟通礼仪 ---回味悠长 期待下次
重要第一声 接拨电话技巧 移动手机“三不”原则
7、行进、电梯楼梯、进出门礼仪 ---先来后到
左与右、*与两侧、内侧与外侧、专人驾驶与无专人驾驶
8、社交视线关注礼仪 --- 敞开心扉 亲和满目
亲密凝视区 社交凝视区 公务凝视区
9、社交接待人际距离礼仪 --- 物理距离与心理距离
亲密距离 社交距离 礼仪距离 公务距离
10、陪客乘车礼仪 --- 尊者为先 主随客便
司机开车 主人或领导亲自驾车 不同车型座次安排
11、宴请、餐桌礼仪与奉茶礼仪 --- 接待中的高手
宴请5M注意事项 餐桌座次安排 酒桌文化 奉茶
12、会客位、会议、签字及谈判位次安排礼仪 ---以客为尊
桌子横放时 桌子竖放时 门口设置是标准
13、商业拜访礼仪 --- 赢在细节 别输在习惯
成功拜访13个秘笈分享
房地产员工礼仪培训
房地产销售礼仪培训课程
【课程背景】：
目前，随着经济的高速发展，房地产销售的楼盘越来越多，购房者也越来越多，售楼人员的关键性日益突出。很多开发商都表示，找好的市场人员难，找好的售楼人员更难。
在和售楼人员接触的过程中，人们总是会觉得楼盘销售人员有“王婆卖瓜”之嫌，因为买房对大多数人来说都是大事中的大事，要下决心购买昂贵的房产并不是件容易的事。所以售楼人员需要懂得关照顾客的心情，如果只顾一味推销，会很容易引起购房者的反感和不信任。
《房地产销售礼仪培训》旨在提升售楼人员的综合职业素养，以优质的客户服务为目标，从而促进售楼成交率，并提升个人形象与企业形象，增加企业的社会效益和经济效益。
【培训人员】：房地产基层销售人员、中高层管理者等
【课程收益】：
1、打造优雅的个人职业形象；
2、掌握售楼的基本专业知识；
3、掌握售楼接待中的一系列礼仪规范；
4、掌握销售电话接待礼仪规范，打造良好的电话形象；
5、提升销售过程中与客户沟通的技巧，增加售楼成交率；
【课程大纲】：
第一讲：房地产售楼人员的职业形象
一、你的形象价值百万
1、仪表是修养和品位的体现
2、你是“楼盘的第一代言人”
3、穿什么决定了你是谁——人际关系的润滑剂
4、仪容标准规范
二、售楼人员着装规范——女士、男士
1、TPO原则
2、首饰、配饰的使用规范
3、工牌的使用
4、鞋袜的搭配规范
5、细节决定成败
三、售楼人员的化妆礼仪
1、女士化妆礼仪原则与禁忌
2、男士的面部修饰与保养
3、女士化妆步骤
第二讲：房地产售楼人员的礼仪规范
1、站姿规范（站姿禁忌）
2、行姿规范（行姿禁忌）
3、坐姿规范（坐姿禁忌）
4、优雅的蹲姿（蹲姿禁忌）
5、不受欢迎的身体语言——身体语言泄露内心
第三讲：房地产售楼人员的接待礼仪
一、售楼人员客户接待标准
（一）接待前的准备——充分的准备是成功的前提
1、充沛的精神状态
2、职业形象
3、专业素养
4、坚定信念
（二）接待礼仪
1、举止大方、优雅得体
2、称谓恰当
3、指引、指示
4、会客座次
5、递送名片礼仪
6、上下楼梯 进出房门、电梯
7、递接物品
8、送客礼仪
二、售楼人员的微笑、颜色——让你更具亲和力
1、微笑的魅力
2、微笑练习
3、不受欢迎的表情
4、眼神如舌头，一般会表达
三、售楼人员电话礼仪——声音传递微笑
（一）拨打电话礼仪
1、打电话的时机
2、重要的第一声
3、让对方听到你的微笑
4、端正的姿态、清晰的声音
5、力求简洁，抓住重点
6、考虑到交谈对方的立场
7、使对方感到有被尊重、重视的感觉
8、打电话谁先挂
（二）接听电话礼仪
1、迅速准确的接听
2、认真清楚的记录
3、有效电话沟通
4、学会配合别人谈话
5、对方要找的人不在时
6、接听私人电话时
（三）拨打、接听电话的禁忌
四、房地产售楼人员的客户沟通礼仪
（一）交谈的礼仪
1、语言
2、语速、速调
3、找到对方的兴趣点——找到对方的需求
（二）积极倾听——听的清楚，才能说的明白
1、善于倾听
2、神情和态度
3、倾听的禁忌
4、倾听的技巧
（三）服务投诉处理的6大原则
1、以诚相待
2、换位思考
3、迅速处理
4、积极面对
5、表示善意
6、言行有理与彬彬有礼
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