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银行业培训

商业银行对公业务营销技巧培训

学习费用:18500/天

开课时间:2024-07-24

学习地点:全 国

学习方式:定制

商业银行对公业务营销技巧培训
一、 随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,传统对公业务经营模式受到了巨大冲击;

二、 “大众创业、万众创新”政策支持,新产业快速发展,银行产品与服务跟不上等。
三、 “金融脱媒”对商业银行对公业务营销提出挑战,如何实现对企业客户的同时又能实现存款的留存;
四、 对公客户对银行的满意度不高,同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力,表现在缺思路、方法、技能等;
五、 银行当下的产品不能满足对公客户经营发展多元化的需求;
六、 对公业务营销思维观念定势与落后、人员综合素质与要求有差异,导致营销人员产能与预期不符。
课程说明
 
【培训对象】
对公业务条线管理者、网点负责人、对公/综合客户经理
【授课形式】
知识点讲解、案例分析、小组研讨、情景演练等
【课程时间】
2天
课程收益
 
本课程立足中小银行“扩户提质”和对公业务新打法,解读银行对公的新策略;与行长及相关领导在课程中共绘一张银行对公转型与升级“地图”;提升银行当下最需要的对公业务营销能力。
核心收益01:充分了解银行对公业务营销的意义,明确营销角色职责与定位;
核心收益02:掌握企业经营发展各阶段需求分析的思路与关键技巧;
核心收益03:掌握对公新客户拓展渠道开发的实战技能;
核心收益04:掌握存量<无贷户及低效户>“提质”的整体思路及执行策略;
核心收益05:掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧;
核心收益06:理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升营销成功率。
 
 
《商业银行“扩户提质”对公营销策略》
课程大纲
 
第一篇:疫情后及中美贸易战下,银行对公业务发展有何影响?
一、医疗、教育等行业客户发展趋势、痛点分析
二、国家政策与地方政策解读
三、商业银行对公业务重点工作聚焦
第二篇:银行对公业务发展或客户经营现状分析
一、银行对公存量客户经营现状分析
二、营销遇到的困惑
1. “网点周边企业太少了”、“产品没有优势”、“没有人走不出去”的困惑
2. 某商会负责人:“我们成立11年了,一级支行的领导还是第一次来访,荣幸。
3. 融资——是不是决定企业生死存亡的关键要素?
4. 客户在我行账户资产300万,为什么客户在他行账户资产有2000万呢?
三、小组研讨:针对以上问题我们如何解决?
第三篇:企业“生命周期”各阶段多元化需求分析
一、企业客户对银行的认识:“融资与结算”的标签
二、企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈
三、企业对公业务需求类型
四、金融需求与非金融需求
五、采购、销售、融资、理财、企业管理
六、企业经营发展的八大关键要素解析
七、小组讨论:
如何解析“一位40岁男性客户且资产过千万的企业家”的多元化需求
第四篇:银行对公客户开发与管理执行策略
一、解析中行“双户双基”执行意义
二、对公获客的五个有效渠道——构建“分-支-网点”三级获客体系
      案例1:某支行深挖存量实现新对公新开户指标130%完成率
      案例2:某分行搭建多种扩户渠道,实现全辖新增开户排名第一
三、获客渠道的维护及管理执行
第五篇:对公客户提质实施模型与营销技巧
一、银行机构存量客户提质模型解析
二、银行对公产品组合及营销话术
三、小组讨论及分享:
1. 哪些产品对银行成本消耗低
2. 哪些产品最银行风险资产消耗少
3. 哪些产品可以形成关联营销
4. 哪些产品可以帮助银行增加客户群体
5. 哪些产品可以降低银行授信风险
6. 哪些产品可以增加存款
7. 哪些产品可以较少银行规模消耗
8. 哪些产品可以增加银行的中间业务收益
四、银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练
1. 拜访前准备
a) 有效收集企业客户信息的渠道及关键信息点分析;
b) 拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效?
c) 企业拜访关键人或决策人分析;
d) 拜访时需准备的小礼品及资料,如何选择才能体现用心?
e) 如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。
2. 拜访实施
a) 提前10-15分钟到达客户约定地点;
b) 店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略
c) 拜访过程中商务礼仪注意事项
d) “九型人格”——快速锁定拜访关键人性格与对策
3. 拜访交谈中“教练技术”的运用
a) 关键信息求证实施策略(判断客户给到的信息数据有效性)
b) 研讨与分享:第一次拜访写字楼客户应与企业主交流什么内容?
c) 拜访实施后
4. 拜访实施小结
a) 拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点
b) 寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案
c) 根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案
d) 案例3:某美容连锁企业的金融服务营销方案设计
第六篇:企业金融服务方案设计与呈现策略
一、横向——从产业链的头吃到尾
案例1:某医药行业整体产业链金融服务
二、纵向——展开客户的深度开发
案例2:某政府采购平台多产品组合
三、多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度
案例3:某大型超市综合金融服务方案展示
四、说服呈现技巧与谈判异议的处理
第七篇:对公低效户及无贷户“提质”营销案例
一、提升有效户的路径及目标客户锁定
营销实战——
案例1:某新材料有效公司存款营销案例
案例2:某超市供应商融资授信案例
案例3:某口腔医院与银行签订战略发展合作协议案例
案例4:某酒店公司存款提升营销案例
案例5:某环保科技有限公司提质营销案例
案例6:某人民医院保理+担保额度授信营销案例
二、案例小结与观点呈现
第八篇:对公客户维护与管理策略
一、定期梳理存量客户,制定维护计划
二、通过拜访等方式全面了解客户经营现状,构建客户档案
三、资源运用策略——帮客户解决需求,让客户不断欠人情
四、如何有效的开展自我修炼与提升
第九篇:现场答疑及交流互动

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