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连锁加盟培训

医药连锁门店管理培训

学习费用:14800/天

开课时间:2024-08-28

学习地点:全 国

学习方式:定 制

医药连锁门店管理培训

教学收益:
   本课程包含:慢性病的管理,、品类管理、处方要销售等内容,医者仁心,要把这个药当成悬壶济世的产品,而非商品,更多的用心服务,建立运营体系,才能做好慢性病的管理。对连锁药店的品类进行分析,然后做差异化的策略或者跟随性的策略,才能将自己公司的产品销售好。
   处方药连锁药店销售技巧和思路,现在患者药品选择性较宽,处方药的销售受到了社区医院的冲击,医院的学术营销也受到了相对的管控,但随着社区老龄化的发生,就近购处方药的市场还是有的。相对关键是门店销售人员的素质要有所了解,使他们专业才能够将处方药销售好。
 
课程大纲
第一章:连锁慢性病管理
一、我国慢性病的现状
二、目前连锁药店做慢病管理还有六大痛点:
1、专业人员不足,专业水平不高。
2、消费者对药店的信任度不够。
3、药店的慢病管理没有可持续的盈利模式。
4、慢病管理所需的投入很大,因为慢病人群越来越多,
5、慢病管理的工作量很大, 
6、慢病管理周期长,见效慢。
三、建立慢性病管理体系
1、打造专业化服务体系。
2、对慢病管理给予重视。专门部门成立了来推进慢病管理项目的进程,
3、选出中心店向周边门店进行辐射,
4、设置专职专员来专门负责慢病管理,
5、对来店的慢病患者进行慢病检测以及会员的登记和一对一的服务。
6、从绩效考核上入手,将员工绩效考核的80%与创新项目挂钩
三、是打造独有的慢病管理模式。
1、终端管理模式。通过健康检测与评估的方式来增强与顾客之间的粘性。
2、社区管理模式。主要工作是进入社区做慢病检测以及会员的信息登记
3、健康管理中心模式。
 
第二章:连锁品类属性的区分
一、核心商品线制定核心商品线目的
1、满足顾客基本需求 
2、提高公司库存管控水平 
3、提升与供应商的议价能力
4、减低商品报损
5、减低效期商品
6、优化门店陈列,降低门店工作量
二、 药店连锁商品线组合:
1、大类、中类、小类 
2、核心商品 线 :每个门店必备
3、主力商品线:多数门店有备
4、快速响应商品线 :指定门店,中心店,大库有备  
5、中药材线
6、新商品线:按新商品引进时的约定铺货 
7、淘汰商品线:公司不再进货,但不清场退货,卖完即止、
8、主推商品
三、品项拓展方向:
1、功能食品如糖尿病、高血压、高血脂
2、健康功能品如戒烟系列产品
3、健康养生(医药)类图书及音像制品、保健功能器械等;
4、顾客对品质关注度高的商品:
5、婴幼系列商品、
6、孕妇系列商品等 
三、 销售数据的经营意义
(一)利润空间设置
1、进销存报表分析
2、公司利润分析
3、应收账款分析
4、销量分析
5、产品线分析
6、库存分析
7、投入产出分析
8、盈亏平衡点分析
(二)产品价格管控
1、利润空间体系混乱的防治
2、坎级返利造成的价差 
3、销量返利过大 
4、季节价差太大 
5、调价执行不当 
6、政策失当 
7、货物奖励 
8、促销补贴 
 
第三章:处方药连锁店营销思路与销售
一、处方药面临的营销问题
1、传播策略单一。“医生是最好的处方” 
2、忽视品牌形象。
3、传统营销方式风险大。
4、产品周期较长,产品线欠合理,与快速发展的医药市场不相匹配。
5、媒体宣传受限。
6、医保招标限制。
二、药店销售的处方药主要是大病症以及需要长期服用的药品。如
1、乙肝类药物;
2、抗肿瘤辅助药物;
3、糖尿病类药物;
4、高血压及心脑血管类药物;
5、肾病手术后所用的抗异体反应的药物
6、神经类及精神类药物等
三、提升药店处方药销售的方法
1、加大处方药的品牌宣传,培养消费者对产品及药店的品牌认可度。
2、借着OTC多样化的推广促销手段,加强处方药的药店促销活动。
3、利用价格优势及服务优势吸引医院处方,培养忠实客户。
4、配备坐堂医师开展广泛强化执业药师职能,提升药品专业化服务。
5、加强药店个性化、增加消费者购药体验,重视会员制管理
四、企业处方药转药店销售的几项功课
1、筛选品种:考虑公司品种资源、产品适应症、安全性、市场展潜
2、选择时机:一般为产品的成熟末期。
3、改变包装、储存:使其更适合药店销售。
4、制定合理价格及政策。
5、强化人员产品培训。(学术推广)
6、丰富物料支持。
7、整合市场推广:将医生处方推广、媒体广告、店堂广告、陈列包装、店员推荐与客户关系等有效地整合起来。
五、 处方药在连锁药业的DTP销售模式运用
一、 DTP模式的的精髓
1、处方外流,
2、专业服务(含普惠手段),
-医保报销
-商业保险
-分期付款
3、病程管理,
-慢病客户部
-疾病全周期管理
-系统服务手册
4、做其他产品的类似服务,
案例:医院的瘦狗产品变药房的金牛产品
案例:仿治药+商业保险取得销量突破
连锁药店及终端数字化管理主题
 
第四章:终端动销下沉
一、新营销门店的运营与管理
门店人、货、场的重新构建
一门店如何到多渠道
多货架到多屏幕的转化
合理库存到精准库存的转化
低价折让到搅动社群
产品陈列到数字化展示
从进店人数到周边社区人群启动
跨界异业联盟扩大门店的辐射
社区团购团长资源的利用
有限门店面积到互联网空间的无限
增强门店体验感
销售话术到客户分享
转换率 VS 平效
曝光率 VS 产品陈
新导购策略
顾客购买决策的心理地图
提供专业顾问式解决方案,帮助客户做决策
产品的物理属性到精神属性
 
第五章:渠道任务目标拟定与分解
一、市场营销计划制定的主要方法
1、如何盘点自身资源
2、制定计划的smart法则
3、销售目标制定的策略组合
-产品线策略设计
-价格策略设计
-行业渠道策略设计
二、目标销量的分解
1、目标销量分解的主要参考依据
2、目标分解的主要因素
-落实到客户
-落实到时间
-落实到人
-落实到产品
-落实到价格
-落实到操作方案
4、工具:营销目标责任书
5、案例:某企业的渠道多元化
三、目标销量监督与执行
1、销售目标落地,应该做什么?
2、抓住促使销售目标达成的三个关健
3、如何对销售目标进行有效的跟踪检查
4、激励——做正确的事
5、控制——要注意纠偏
6、溯源——找到不达标的原因
7、工具:复盘的使用方法
8、*目标管理:MBO(Management By Objectives )
9、案例:工作周报/月报的分析
 
第六章:门店人气与社群营销
社群营销的主要方法
物以类聚人以“群”分
如何当好群主
活粉、死粉、区粉的漏斗管理法
群的管理与门店引流
社群构成的5个要素
社群的生命周期
加群和建群的动机
社群管理的方法
粉丝经营的核心动作
如何从粉丝到社群
微信营销:暧昧经济情感营销
微信营销的关键流程:圈粉、分群、养粉、收割
微信营销的关键步骤:4321法则
社群营销的关键词
粉丝思维
转化率
用户体验
参与感
曝光率
 
第七章:终端动销十大法则
法则一:生动法则: 
法则二:跟随法则:  
法则三:气势法则:
法则四:佳配法则
法则五:诉求法则:  
法则六:利益法则
法则七:便捷法则: 
法则八:价格法则:  
法则九:关爱法则:  
法则十:持续法则:
 
第二部分:销量的深度挖掘
第一章:医药连锁行业新零售的发展
1、医药连锁发展新零售就成为必然与必须。
-现代化零售终端建设
-新零售发展趋势,
2、医药连锁新零售“数据驱动”的赋能手段
3、医药连锁零售的基本逻辑是:人、货、场,
4、医药连锁行业新零售存在问题
-没有数据驱动,缺少数据赋能
-短板(缺少数据)与弱项(不善分析应用)
三、医药连锁新零售的操作
(一) 由”数“见”人“
1、新零售首先必须是数据终端,
2、采集消费者数据,
3、然后分析和应用消费者数据为终端赋能。
4、这里的“人”主要指消费者,
5、要搞清楚“他们是谁,他们在怎样购买”
(二) 由“数“选”货“
1、新零售则关注数据中的货
2、以及货与人的连接,
3、可以有三个维度,
-动销率分析,
-贡献率分析,
-损耗率分析,
(三) 由“数”定“场”
1、要通过对坪效
-日均坪效
-月均坪效
-年均坪效
2、坪效数据的应用场景
3、建立选址模型
4、评估店址是否合适,
5、针对性改善单店的经营策略,
6、打通零售通路的空间与时间。
7、优化多渠道场景布局等总之,
第二章:医药连锁数据采集、分析及应用
一、 采集消费者数据,
1、 消费者基础数据
-性别/年龄/职业/收入/学历/常住区域
2、 购买行为数据,
-什么人/在什么时间/什么地点/以什么方式/购买了多少
-购买了什么品牌。
二、分析消费者数据,
1、总体/区域/单店三个层次,
2、单项指标/两项指标/三项指标
3、主要采用描述性分析,
4、总体单向交叉,形成对消费者分布特征的精准认识,
5、以行为为核心,聚类分析
6、多因素方差分析
7、预测性分析等方法挖掘,
8、目的:消费动机/消费能力/消费偏好/消费习惯/消费趋势。
三、用户画像解读
1、什么是用户画像
-用户信息标签化,
-是对用户数据的建模。
2、案例:京东女性用户画像
3、案例:今日头条的“算法”
4、最常见画像:
-基本属性
-消费购物
-交际圈
四、应用消费者数据,
1、实现精准人群定位
2、开展针对性商品组合
3、开展导购性商品陈列
4、开展个性化商品推荐
五、应用商品数据,
1、商品数据的应用场景
2、优化商品组合
3、最优产品铺货与动销,
4、评估单品价值,改善单品经营策略,
5、改善库存管理,减少商品损耗,
6、甚至倒逼生产改进,
医药连锁商务谈判及提案主题
第三章:商务谈判中客户的拜访1小时 
1、销售拜访的常见错误 
2、拜访前的准备
3、业务人员的精神面貌
4、如何自我介绍
5、邀约障碍排除
6、随时小心我们的“雷”
7、提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题     ③信息类问题
④态度类问题  ⑤承诺类问题    ⑥顾虑类问题
8、我们会听吗?
9、我们会说吗?
10、我们会问吗?
11、工具:介绍产品的FABE模式
12、工具:spin销售法
13、案例:如何建立产品的信任状
 
第三部分:客户的心理与行为判断
一、 客户行为与心理
1、客户需求理论
2、购买场景与心理
3、客户的购买动机
4、客户购买的兴趣点 
5、购买的一般心理过程
6、需求性购买动机和心理性购买动机
7、购买动机的可诱导性
8、购买决策心理
9、知觉在营销活动中的作用
10、感觉:视、听、嗅、味、触觉等。 
二、不同类型的客户心理分析及对策
1、犹豫不决型客户  2、脾气暴躁型的客户3、沉默寡言性的客户
4、节约俭朴型的客户 5、虚荣心强的客户6、贪小便宜型的客户  
7、滔滔不绝型客户 8、理智好辩型客户
 
第四部分:商务谈判的准备
一、谈判的要领
什么是双赢谈判
谈判的两大误区
谈判的本质
衡量谈判的标准
谈判的基本原则
谈判心理学 
商务谈判中常用的工具
①关键路径法  ②多因素评分法  ③鱼刺骨分析法
谈判的解题模型
谈判中易犯的错误 
二、谈判的准备阶段
确定谈判的目标
团队角色的分配
如何唱白脸红脸
谈判中的三策
如何拟定谈判议程
如何评估谈判对手
谈判者的核心技能
如何营造良好的谈判氛围
 
第五部分:商务谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
专业形象取得谈判优势
谈判开始注意的问题
如何判别谈判气氛
怎样提出建议
怎样回复对方的提议
如何建立个人信任感 
如何寻找契合点 
样板客户的展示
二、谈判的展开阶段
谈判遇到的障碍及对策
如何破解对方的战术
如何谈价
①定价与报价  ②报价可以狮子大开口码?③报价的五个前提
④询价方式与忌讳  ⑤询价后的反应及应对措施  ⑥谈判中的压价方法
⑦让价的注意事项 
如何强化自身优势
面对的难题及其解决方法
如何强化自身的优势
解除客户抗拒的十种方式
卖产品不如卖方案 
如何弱化对方的优势掌
握适当的让步策略
 
第六部分 商务谈判的成交阶段
一、谈判的协议阶段
达成协议应该注意的问题
如何谈判结束应该注意的事项
如何帮客户下决定
合同文本的规范
签约成交的4321 
二、商务谈判的成交阶段
1、搞定大客户的四项基本原则 
2、大客户成交预测五步法
3、大客户成交的“六脉神剑” 
4、成交的七大信号
5、成交的二十二种方法
①直接要求成交法  ②非此即彼成交法  ③最后机会成交法 
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法 
⑦保证成交法 。。。。。。
9、 案例:“倔唐总”是如何突破的
10、 工具:客户企业关键的两张图
 
第七部分:连锁药业总部提案撰写 
一、提案的主要结构
1、医药连锁行业大势 
2、策略与新锐观点
3、本公司产品优势
4、产品进入连锁的后的动销模式
5、投入产出与预期效益
6、数据指标展示
7、实施落地的组织保障
8、结论
二、提案的主要内容
1、企业介绍
2、产品卖点 
3、抓住客户痛点
4、竞品表现 
5、样板市场与样板连锁
6、证人证言
7、6p/6P及新零售在终端表象
 
第八部分:提案成功展现
一、 提案注意事项
1、要有目录-金字塔结构
2、方案要经得起考问-论据及推到过程
3、上下逻辑有串联
4、策略可执行
5、提案中的团队唱双簧
6、做会议记录、对问题进行追踪答复
二、题案折的个人素质
1、成功源于自信
2、充分的准备与演练
3、现场内容熟记于心不念PPT
4、少看屏幕多看人
5、让客户记住核心几句话
6、语速不要太快
三、提案演示过程
1、很好的开始-虎头
2、过程的控制-猪肚
3、完美的收尾-豹尾
4、不同层级的沟通方式
5、PPT文本设计的主要原则
6、PPT十大忌
7、如何打动客户 
-一个热点
-一段视频
-一个样板
-一套数据
-一次发问
-一段赞美
-一次互动
-一个场景
医药连锁门店管理培训 

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