欢迎访问EMBA 总裁培训网

酒店销售技巧培训

学习费用:15800/天

开课时间:2024-10-22

学习地点:全 国

学习方式:定 制

酒店销售技巧培训

课程大纲:
一、销售技巧
1、协调、沟通技巧
a与酒店各部门
b与酒店相关人员
c我代表酒店,即刻把工作做得完美
2、接近客户的技巧
a什么是接近
b接近前的准备
c接近时要做的
d随机拜访的技巧
3、如何追踪、锁定准(潜在)客户
a什么是潜在客户
b找寻潜在客户的重要性
c寻找潜在客户的原则
d做好几个准确判断找寻潜在客户的方法a)发掘潜在客户的方法b)寻找潜在客户的渠道实践五步骤:a实践五步骤b潜在客户必须多方找寻c增加潜在客户的涵盖率
4、电话销售技巧a电话应用的时机b电话接近客户应注意的事项
5、客户管理技巧
(1)投诉处理技巧a客户投诉的含义b投诉的种类c对待各种投诉的态度d投诉产生的原因客户投诉的处理a客户投诉处理的原则b客户投诉处理技巧
(2)客户管理技巧a建立稳定的商业联系的重要性与必要性b提高您的服务品质c加强您的售后服务d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理
(3)动态管理a主动出击、适时拜访b沟通感情,了解信息
二、销售业务技能提升
1、客户消费需求、心理分析消费中的心理影响a消费动机之所在b经济需要,即金钱的佳价值c对需要的意识,一些消费者自己也不明确
2、卓越的客户服务与管理a做好来店客人的接待工作b做好客人的送别c做好客户的原始资料
3、市场的开拓a注重信息的收集b重视网络销售c多种销售渠道的运用
4、价格谈判技巧应客而异a商务课b会议客c旅游客d散客坚持高的,放有余地站在酒店的立场去销售
5、协调、沟通技巧a良好的沟通
b交流沟通的障碍
c了解沟通的过程
d沟通系统之询问
e积极倾听
f获得别人的喜欢
6、酒店产品组合与价格打包策略
a家庭渡假型客人
b公务型客人
c商务型客人
d会议团体
e贵宾房客人
f餐饮部的外卖
g厨师、服务员的钟点出租
h客房按小时计费
I洗涤部对外承接业务
J绿化部开发租赁
K承办物管小区的物管
酒店销售技巧培训
课程简介:传统的销售模式在互联网时代受到了冲击,传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,如何增加客户黏性、增加成交率?销售人员的技能必须进一步提升,顾问式销售更多是站在客户的角度,发掘客户的需求,增加客户的体验感,从而提升销量。
教学目标:
1.更新营销人员的销售技能
2.重塑客户价值链和利益链
3.深入挖掘客户的潜在需求
4.增加客户的体验感、满意度、忠诚度;
5.增加客户重复购买率和转介绍; 
1、理论知识方面
1、B2B的顾问式营销  
2、 客户开发十大思维
2、*模式的运用   
4、高端产品销售的FBAE法则
5、谈判心理学谈判    
6、中常用的工具  
①多因素评分法 
②谈判的解题模型   
③关键路径法
7、客户的组织结构与流程解读
2、能力技巧方面 
1、深入挖掘客户的潜在需求  
2、如何搞定企业关键人
3、增加客户重复购买率和转介绍、
4、商务谈判是客户的心理分析与对策、
5、如何唱白脸红脸 
6、报价的五个前提  
7、谈判中的压价方法 
8、签约成交的4321法 
9、解除客户抗拒的十种方式
10、客户成交的22种方法
。。。。。
教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。
确保效果的培训方式 
①课程时间分配:  
理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10%  
 重点案例30%    工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。
喻国庆  老师有多年的营销职业生涯,多家知名企业的营销高管,从而有丰富的客户开发的实操经验、喻国庆老师还有多年的营销咨询师的积累,有较高的理论素养,专注营销领域,其课程实战落地,往往是投资培训的费用,达到营销咨询的效果。本课程内容是企业内训、公开课常见的教学内容。
教学纲要:
第一章:酒店营销基础技能
1塑造酒店优秀的市场形象
2给客人营造高享受的氛围
3给客人以深刻的印象
4提高客人感觉中的服务质量
5促使酒店提供更优质的服务使客人满意
6酒店有型要素包括的范围
酒店的地理位置
建筑风格
助销产品
服务环境
价格
酒店员工
服务设备
装饰布置
第二章:顾问式销售的特点及操作
1.什么是顾问式销售
2.顾问式销售VS传统销售
3.顾问式销售的特点
4.顾问式销售的核心步骤
5.如何提高客户利润
6.利润增长提案  PIP数值  
7.利润增长提案内容   
8.顾问式销售的要素
9.顾问式销售操作过程
10.使买方说得更多
11.使买方更能理解你
12.使买方遵循你的逻辑去思考
13.使买方进行有利于你的决策
14.顾问式销售的基本要素 
15.顾问式销售的流程 
16.顾问式销售应注意的问题 
17.顾问式销售的应用技巧
18.提问的常见类型
1)暖场类问题
2)确认类问题
3)信息类问题
4)态度类问题
5)承诺类问题
6)顾虑类问题
19.倾听技巧
20.解决拒绝技巧 
21.解决方案呈现技巧
22.工具:问话的六大模型
23.案例:客户需求的挖掘
第三章:顾问式销售的沟通技巧
1.客户沟通的8大特性
2.客户沟通的身体语言忌讳
3.有效沟通的10条基本原则
4.倾听的五个层次
5.“说”的技巧
6.沟通冲突处理
7.怎样将异议变为机会?
8.不同性格客户的及其处理方法
1)活泼型的客户
2)完美型的客户
3)力量型的客户
4)和平型的客户
9.销售拜访的常见错误 
10.如何自我介
11.我们会说吗? 
12.工具:什么是*模式
13.案例:如何建立产品的信任状
第四章:如何建立信任感
1.营销人员的精气神
2.如何寻找契合点
3.营销人员穿着与仪容
4.营销人员表情与动作
5.语言节奏与语音语调
6.守时守信信
7.证人与证言
8.专业性的体现
9.辅助资料和工具
10.信任感的具体体现
第五章:如何建立信任感
1.营销人员的精气神
2.如何寻找契合点
3.营销人员穿着与仪容
4.营销人员表情与动作
5.语言节奏与语音语调
6.守时守信信
7.证人与证言
8.专业性的体现
9.辅助资料和工具
10.信任感的具体体现
第五章:客户需求挖掘
一、客户购买力的分析
1.客户购买决策
2.影响购买的因素
3.产品性价比
4.品牌影响力
5.产品使用性能
6.产品的体验感
7.公司的营销政策
8.售前售后服务
二、客户分析的方法及工具
1.定性预测
1)购买者意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2.定量预测法
3.工具:数据分析工具应用
4.工具:SWOT分析使用
5.客户的RFM分析法、
11.客户的CLV分析法, 
第六章:客户的心理与行为判断
一、客户行为与心理
1.客户需求理论
2.购买场景与心理
3.客户的购买动机
4.客户购买的兴趣点 
5.购买的一般心理过程
6.需求性购买动机
7.心理性购买动机
8.购买动机的可诱导性
9.购买决策心理
10.知觉在营销活动中的作用
11.感觉:视、听、嗅、味、触觉等。 
二、客户行为语言的心理分析
1.眼神的分析与判断
2.面部表情的分析与判断
3.肢体语言的解读
4.语气语调的分析与判断
5.客户公司地位的判断
6.客户办公场景的解读
7.客户服饰的解读
8.案例:WTO谈判的启示
9.案例:邓总的肢体语言
三、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户
2.脾气暴躁型的客户
3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 
5.虚荣心强的客户
6.贪小便宜型的客户  
7.滔滔不绝型客户
 8.理智好辩型客户
第七章:顾问式营销的成交
1.消费者心智解读
2.购买动机解读
3.如何营造成交氛围?
4.客户成交预测五步法 
5.成交的七大信号
6.成交的二十二种方法
1)直接要求成交法 
2)非此即彼成交法 
3)特殊让步成交法 
4)最后机会成交法
5)激将成交法 
6)假设成交法 
7)小点成交法 
8)保证成交法 
。。。。
7.案例:“倔处长”是如何突破的
酒店销售技巧培训

分享:


7*24小时咨询热线:13301325569   QQ号:1958453602   微信号:13301325569


在线报名

下载报名表