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保险业培训

保险代理人业务能力提升培训

学习费用:15000/天

开课时间:2024-08-28

学习地点:全 国

学习方式:定制

万能工具箱——保险代理人业务能力提升培训

课程背景:
急于习惯性、程式化、“散弹枪”式介绍产品,是保险代理人在保险销售中常犯的错误,也是客户不愿继续沟通导致出现“尬聊”的原因,这正是传统的推销式保险销售的不足。
大多保险代理人习惯于用拉家常、套近乎、无事献殷情的方式建立客户关系,用贩卖焦虑、下危机、挖痛点的方式建立与客户沟通的语境。但随着移动互联网和社交媒体的高速发展,以及互联网保险的兴起,网上有关保险类知识分享的内容可谓是汗牛充栋,客户普遍通过各种渠道已对相关保险产品资讯有了不少了解,对代理人讲的话有更多自己的认识与理解,代理人讲的越多犯错的几率也会越大,导致传统的关系型保险销售的成交率越来越低。
《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》课程建立了七大训练内容:风险管理流程化、保险需求结构化、保险产品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保险销售顾问化、解决方案系统化。助力代理人升维销售逻辑,以客户的实际情况与原始需求为基础,形成一套科学、专业、系统、有效并具前瞻性的人寿保单顾问式销售培训系统。
 
课程收益:
● 学会运用多个模型,能针对实际案例将高客的需求结构化,并绘制清晰的需求导图
● 理解保险产品工具化理念,能将本公司主要产品做工具化分析,并完成销售话术升级
● 学会运用多个模型,以本公司主要产品为原型,绘制完成一份工具匹配模型手册
● 理解投保策略方法化理念,熟记投保方法口诀&公式,提高与高客沟通的效率和质量
● 掌握顾问式保险销售方法论,能自如应对多种实战场景下的案例演练,并通过考核
● 熟练运用高客需求系统化解决方案,具备为高客提供综合金融服务的技术储备和心理准备
 
课程时间:2天1晚,6小时/天
课程对象:渴望成功的一线保险代理人、保险经纪人、卓越的保险代理人团队管理者、处于瓶颈期渴望突破的一线保险人
课程方式:讲师讲授+案例解析+角色扮演+实操演练+人人过关
 
课程模型:
 
 
课程大纲
导引破冰:保险是什么——金融工具
互动:人类面对风险的应对办法
视频:电影《疯狂原始人》片段
1. 忘掉产品,升维工具化思维
案例分析:没有完美的保险产品
2. 敢讲不足,是销售思维升维
现场案例:诊断你与客户沟通时的语境
3. 忘掉自己,是成为顾问的前提
 
第一讲:风险管理标准化——教会客户管理家庭风险的方法
一、风险识别——管理风险从识别风险开始
小组研讨:罗列生活中的风险
1. 黑天鹅风险三大特点——意外发生性、严重影响、不可预测但人类总是尝试预测
2. 灰犀牛风险三大特点——习惯性、被忽略、必然将至
3. 家庭风险结构化分类法
小结:简单的风险清单罗列没有意义,结构化思维才是升维!
二、五大风险估测——客户买多大保额从来不是拍脑门
互动:尝试估测不同风险的规模
1. 大额刚性支出规模估测——以终为始法、以始为终法
2. 重大疾病风险规模估测——家庭年收入倍数法、预估最大医疗支出法、家庭年度总保费分配法
3. 疾病风险规模估测——不可能完成的任务
4. 意外风险规模估测——三大责任缺口法
5. 人寿风险规模估测——方法&目的匹配法、三大责任缺口法
小结:用科学方法量化风险
三、风险管理的两大方法
互动:风险管理方法举例
1. 控制法——规避、预防
2. 财务法——对冲、转移、自保
小结:有风险不可怕,不会管才可怕,管错了更可怕
四、效果评估两方法——定期检视法、动态调整法
口诀:效果评估十六字方针
小结:用方法、记口诀
第一讲总结:帮客户建标准,教客户用方法,是顾问式销售第一步!
 
第二讲:保险需求结构化——碎片化需求是小单,结构化需求成大单
互动:不同风险不同工具
一、RHT模型运用原则——WBS方法
1. 以因果关系为线索
2. 以结果影响为节点
3. 以应对方法为终点
小结:大道至简的WBS方法
二、RHT模型分类标准——2类对象3类风险
1. 两类对象——人、财
2. 三类风险细分——灰犀牛、黑天鹅、混合类
小结:两类对象三类风险是需求结构化的基础
三、RHT模型运用实例——1个案例学会RHT模型
演练:以某客户为例运用RHT模型结构化需求
小结:大道至简的RHT模型,却是无限故事素材的源头
第二讲总结:需求从模糊到具象,化纷繁为简约,结构化客户需求是顾问销售第二步!
 
第三讲:保险产品工具化——产品是销售视角,工具才是顾客视角
一、风险对冲工具——422(4特点2条件2工具)
互动:最朴素的投资方法,却是最难执行的坚持
1. 风险对冲的四大特点——相关、相反、相当、相抵
2. 有效对冲的两个条件——时间、规模可估测
3. 最常见的两个工具——教育、养老
小结:风险对冲的底层是对客观规律的尊重
二、风险转移工具——232(2特点3条件2工具)
互动:保险代理人最容易犯的错误——转移风险
1. 风险转移的两个特点——转嫁、损失的承担
2. 有效转移的三个条件——对价、规模、支点
3. 最常见的两个工具——健康、意外
小结:风险转移的底层是对未知的敬畏
三、对冲&转移混合工具——2222(2不足2矛盾2标准2工具)
互动:有一类特殊的风险
1. 仅靠对冲工具管理此类风险的两点不足——时间错配、规模错配
2. 仅靠转移工具管理此类风险的两点矛盾——给付条件、投资回报
3. 混合工具界定的两个标准——时间、获利
4. 最常见的两个工具——重疾、人寿
小结:确定性与不确定性的平衡
第三讲总结:做客户的顾问,教会客户使用工具,客户将从“被推销”到“主动买”
 
第四讲:工具匹配模型化——将复杂的问题简单化
一、用客户听得懂、记得住的方法讲活用好风险对冲工具
互动:先从房子说起
1. 复利是世界第八大奇迹
1)复利的倍增特点
2)复利与单利的对比
3)复利的数学模型——Power函数
4)决定复利的三大因素——本金、利率和时间
2. 复利模型下的对冲工具——年金险模型、趸缴年金险模型
3. 复利速算法则——72法则
案例分析:典型的复利模型保险工具
小结:晓之以理,用EXCEL拆解保险工具
二、用客户听得懂、记得住的方法活学活用风险转移工具
互动:面对不确定性时人的本能选择
1. 杠杆——可以撬动地球的力量
2. 杠杆模型下的转移工具——医疗险模型、意外险模型
案例分析:典型的杠杆模型保险工具
小结:杠杆——保险的核心价值
三、用客户听得懂、记得住的方法用活用好复合模型
互动:复合型工具的典型运用
1. 复合型工具三大特点
2. 常见复合型工具——重疾险工具、人寿险工具
案例分析:典型的复合模型分析
小结:理想很丰满,现实很骨干,复合型工具还有优化空间
四、进一步凸显代理人专业度的理论升华
1. 拉齐姆模型——原理、价值、不足
2. OLG模型——原理、价值与广泛运用
小结:掌握OLG模型,你将懂得保险的真谛
总结:工具匹配的模型化——客户签单的原力觉醒
 
第五讲:投保策略方法化——买任何一份保险都不是拍脑门的决定
一、无可替代年金险——目的明确、规模估测、时间锁定、刚性兑付
1. 年金险投保方法——以终为始法、以始为终法
小结:从此,销售年金险事半功倍
2. 评价年金险优劣的标准——提前解答客户3点疑问为成交铺平坦途
案例分析:张先生应该如何投保年金险
小结:作战纪律最严格的朴素投资方法,助力你成为客户的投资理财顾问
二、单单必成重疾险——精算保额、巧用杠杆、锁定支出、可赔可退
1.重疾险投保方法——三类客户(高客、中客、普客)三种法
2. 评价重疾险优劣的标准——解决“安心四点”才能让客户真正动心
案例分析:李先生一家应该如何投保重疾险
小结:复利+杠杆——人人都要学会用的金融工具
三、人人标配医疗险——保障升级、支出补偿、睿智避坑、理赔有道
1. 医疗险投保方法——保障升级法、选择扩大法
2. 评价医疗险优劣的标准——客户一听就明白的三步研判法
案例分析:互联网医疗险的“坑”
小结:上“车”险——代理人的“敲门砖”
四、小单大责意外险——清晰目的、精算保额、动态配置、理性对比
1. 意外险投保方法——三大责任缺口法、三大变化动态配置法
2. 评价意外险优劣的标准——让客户恍然大悟的两种对比法
案例分析:你建议王先生买多大保额的意外险
小结:意外险——最容易拍脑门购买的保险
五、家财重器人寿险——分清定义、厘清目的、搞清方法、算清保额
1. 人寿险的分类——广义人寿险、狭义人寿险
2. 人寿险投保方法——方法&目的匹配法、三大责任缺口法
3. 评价人寿险优劣的标准——杠杆、明确、延展,明白这三点客户签单不犹豫
案例分析:解读银保监会《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》文件
小结:吃透人寿险,大单自然来
第五讲总结:用最简单的方法激发客户签单自驱力
 
第六讲:保险销售顾问化——掌握顾问式销售方法,从此不再知易行难
互动:顾问式销售与传统销售的差异
一、顾问式定位——一开口说话就知道你是不是真顾问
1. 从4Ps到4Cs——视角差异、立场差异、行动差异、话术差异
2. 立场决定定位——自身立场、客户立场
3. 改变语境、话术和沟通方式——沟通铁律、话术升维
实战演练:你的语境背叛了你的心
小结:变化的一小步却是升维的一大步
二、顾问式提问——3种错误、11种方法
互动:两类提问、6种方式
1. 从5W1H到3W——透过三种常见的错误沟通找出正确的方法
2. 7种基本提问法——假如、未来、內萃、直面、行动、系统、挑战,不是不会而是没方法
3. 3种进阶提问法——隐性问题显性化、理性问题感性化、被动问题主动化
4. 1个高阶提问法——核心问题洞察法
实战演练:顾问式提问案例
小结:成功的顾问式销售都是提问大师!
三、顾问式倾听——2条铁律、7阶层次、2个同步、1张导图
互动:“聽”与“听”
1. 沟通铁律——知易行难,掌握方法是前提,反复训练成习惯
2. 倾听技术——资深销售会做但缺乏方法论,新销售不会做更没有方法论
工具:倾听导图
实战演练:顾问式倾听训练
小结:成功的顾问式销售都是倾听大师!
四、顾问式梳理——5客户信息、2需求维度、4阶共识法
1. 客户信息结构化——人、家、财、竞、需
2. 客户需求的两个维度——数量和质量
3. 4阶共识法——回顾、特性、利益、反馈
案例分析:通过结构化信息梳理与客户达成共识
小结:达成共识是成交的前提!
五、顾问式报告——以书面形式延续和客户的深度沟通
1. 书面咨询报告的重要性——沟通成果、共识确认、专业凸显、成交铺垫
2. 书面咨询报告的结构设计——开头、内容、结尾、附件
案例分析:《财富规划咨询报告》范本分析
小结:书面呈现能力是做大单的核心能力之一——让计划书(报告)会说话
第六讲总结:顾问式销售就是忘掉自己,成就客户
 
第七讲:解决方案系统化——小单靠产品,大单靠系统
案例分析:赌王的方法论
一、保单角色——小保单大功用,合理设计保单角色
1. 保单的三三架构
2. 类信托架构的三大意义
案例:让人又爱又恨的房子
二、遗嘱&公证——多一项工具多一重确定
1. 什么是遗嘱——身前订立、身后事务、离世触发
2. 为什么要公证——确定性
案例:真假遗嘱
3. 遗嘱的重要性——一个典型案例的普遍性问题
案例:有遗嘱与无遗嘱的区别
三、家族信托——多一层架构深一层隔离
1. 信托架构的底层逻辑——转移、隔离、分离
2. 保单+信托的完美组合
案例:家族信托——豪门标配
小结:旧时王谢堂前燕 飞入平常百姓家
四、私人银行——同是银行却又大不同
1. 什么是私人银行——开户门槛、客户规模
2. 私人银行是高客的刚需——服务差异性、资产兼容性
五、保费融资——补短板添灵活享收益,小保单有大延展
1. 保险资产的天然缺陷
2. 增加保险资产的流动性——保费融资、保单贷款
3. 放大保单资产的杠杆效应——相对收益率、是否存在套利空间
4. 大额保单+私人银行+保费融资=超大额保单
案例:李总这样买保险
小结:从富者愈富到富者恒富
第七讲总结:代理人的成功公式=横拓知识宽度X纵立专业深度

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